ایجاد علاقه در مشتری + ۵ تکنیک ایجاد و حفظ علاقه مشتری
علاقه‌ی مشتری موضوعی بسیار مهم در فرایند فروش است. جلب توجه مشتری می‌تواند در مراحل اولیه انجام شود و دیگر کاری به آن نداشته باشیم اما علاقه‌ی مشتری به محصول باید در تمامی مراحل فروش حفظ شود. هنگامی که فرایند جلب توجه مشتری را طی کردید، ایجاد اشتیاق و علاقه در مشتری بسیار مهم است.
تکنیک‌های متعددی برای ایجاد و حفظ علاقه مشتری نسبت به محصول وجود دارد که عمدتاً به مباحث فنی پیرامون محصول بستگی دارد. یکی از دلایل عمده‌ی استفاده از چنین تکنیک های فروش، ایجاد اشتیاق در مشتری است که در نهایت منجر به خرید محصول توسط وی می‌شود. (همانطور که در تئوری AIDAS ذکر شده است. برای کسب اطلاعات بیشتر مقاله‌ی فروش بهتر با کمک تئوری AIDAS را مطالعه فرمایید.)
حوزه اصلی و تخصصی گروه ما ثبت شرکت در آلمان و اخذ اقامت آلمان از طریق ثبت شرکت است. در این باره بیشتر بدانید.
۵ تکنیک ایجاد و حفظ علاقه در مشتری
هرچند تکنیک‌ها و شیوه‌های بسیاری در مسیر ایجاد و حفظ علاقه مشتری پیش روی ماست اما در ادامه به معرفی ۵ تکنیکی که بهترین و ماهرترین فروشندگان از آنها بهره می‌برند، می‌پردازیم:
۱) خود را به عنوان یک حرفه‌ای معرفی کنید
علاوه بر اصول اولیه شخصیتی و ارتباطی فروشنده، متداول‌ترین تکنیک‌ها برای حرفه‌ای نشان دادن خود، نگهداری کاتالوگ‌ها، بروشورها یا سایر مطالب قابل ارائه است. در محصولات بسیار فنی، معمولاً فروشندگان حرفه‌ای لپ‌تاپ خود را همیشه همراه خود حمل می‌کنند تا به سوالات فنی مشتریان پاسخ دهند. این کار به ایجاد و حفظ علاقه مشتری کمک شایانی می‌کند.
2) ایما و اشاره‌های مشتری را در نظر بگیرید
مشتری احتمالی شما در همان مراحل اولیه، یک سری ایما و اشاره از خود بروز می‌دهد که یک فروشنده باهوش باید این ایما و اشاره‌ها را روی هوا بقاپد! مثلا فرض کنید شما کاتالوگی از ۴ محصول خود دارید و در حال ارائه اطلاعات به مشتری هستید. در حین ارائه‌ی شما، مشتری در مورد یکی از محصولات سوال بیشتری می‌پرسد. این ممکن است به این معنا باشد که او علاقه‌ی بیشتری به آن محصول دارد و شما بعنوان یک فروشنده باهوش و حرفه‌ای باید با نشان دادن مزایای آن محصول خاص، این علاقه را حفظ کنید تا فرایند فروش کامل شود.
یکی دیگر از خدمات گروه ما حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان است که داشتن اطلاعات در این زمینه خالی از لطف نیست.
حسابداری و مشاوره مالیاتی در آلمان
۳) از مشتری سوال بپرسید
کنجکاوی و پرسش سوال از مشتری یک تکنیک بسیار مهم است. نگرش او را نسبت به محصول خود روشن کنید و به ارائه خود ادامه دهید. سوالات شما باید هوشمندانه باشد و باید به این سوالات مهم پاسخ بدهد:
- آیا مشتری به محصولات شما نیاز دارد؟
- آیا مشتری ترجیح خاصی برای یک محصول دارد؟
- آیا مشتری قبلاً از محصولی مشابه محصول شما استفاده کرده است؟
- آیا مشتری در مورد محصول شما چیزی شنیده است؟
پاسخ به این سوالات به شما کمک می‌کند تا بتوانید مشتری را قانع کنید.
۴) درباره‌ی سود مشتری صحبت کنید.
مشکل رایجی که فروشندگان جوان و کم‌تجربه با آن دست و پنجه نرم می‌کنند، این است که معمولاً درباره‌ی جزئیات محصول بیش از حد صحبت می‌کنند؛ زیرا که تصور می‌کنند که مشتری دوست دارد جزئیات محصول را بداند، درحالی که اصلا اینگونه نیست و طبق تجربیات متعدد بزرگ‌ترین و ماهرترین فروشنده‌ها، یک فروشنده باهوش باید راجع به جزئیات محصول کمتر حرف بزند و به جای آن، درباره سودی که عاید مشتری می‌شود، حرف بزنید.
برای مثال اگر محصول شما دوره‌ی آموزش طراحی سایت است، درباره‌ی این موضوع صحبت کنید که این دوره چه سودی به مشتری می‌رساند و با یادگیری این دوره چقدر می‌تواند درآمد کسب کند یا چقدر از هزینه‌های مالی او کم می‌شود تا اینکه درباره ریز مسائلی که در این دوره گفته خواهد شد، صحبت کنید.
البته فراموش نکنید که شما باید درباره‌ی جزئیات محصول هم حرف بزنید اما نه آنچنان که از حوصله‌ی مشتری خارج شود.
سال‌ها فعالیت بعنوان مشاور در خرید صنعتی این فرصت را به من داده است تا از موقعیت‌های متفاوتی که پیش رو داشته‌ام، کسب تجربه کنم. این تجارب می‌تواند در راه اندازی و فعال نمودن شرکت نوپای شما در آلمان مثمرثمر باشد.
۵) به فکر مشتری باشید و این موضوع را بروز دهید.
در این کار اصلاً نمی‌توانید تقلب کنید! اگر فقط به فکر جیب خودتان باشید، هیچ موقع نمی‌توانید علاقه مشتری را نسبت به محصول خود جذب کنید.
بهترین کار این است که ذهنیت خود را تغییر دهید و کتاب‌های رشد فردی را مطالعه کنید؛ زیرا کسی که عزت نفس بالایی داشته باشد و خودش را دوست داشته باشد، می‌تواند دیگران را هم دوست بدارد و با آنها به درستی برخورد کند. خیلی از اوقات می‌توانید محصولات و خدمات رایگان به مشتریان ارائه دهید یا مشاوره خرید رایگان بدهید.
البته باید توازن را رعایت کنید. برای مثال شما می‌توانید یک دوره‌ی رایگان برگزار کنید و دوره‌های بعدی را هزینه بگیرید و بازدیدکنندگان را تشویق کنید که دوره رایگان را دریافت کنند. در این صورت، اگر از دوره‌ی رایگان راضی باشند، به احتمال زیاد دوره‌های پولی شما را نیز شرکت خواهند کرد.
یک فروشنده ماهر باید از اصول اولیه مانند انگیزه مشتری از خرید، زبان بدن خود و مشتری، خصومت و ترجیحات مشتری آگاه باشد و از این موارد در راستای ایجاد و حفظ علاقه مشتری به محصول بهره ببرد. فراموش نکنید که علاقه مشتری، بخش جدایی ناپذیر تئوری فروش AIDAS است.
از دیگر خدماتی که باید پس از ثبت شرکت در آلمان از آن بهره ببرید، خدمات حقوقی و خدمات ویرچوال آفیس در آلمان است. با کلیک بر لینک های زیر با این خدمات آشنا می‌شوید.